Wann lohnt sich für Autoren/Selfpublisher ein Stand auf der Buchmesse “Buch-Berlin”

Meine Erfahrung als Selfpublisher mit einem Stand auf der “Buch Berlin” gab mir viele wertvolle Hinweise, ob sich ein Stand auf einer Buchmesse lohnt:

1. Welche Kosten kommen auf einen zu?
2. Welcher Gewinn ist wichtiger – der kurzfristige oder der langfristige?
3. Wie macht man Besucher zu Buchkäufer?
4. Wie wichtig ist der Kontakt mit den Messebesuchern und was kann man daraus lernen?

Zunächst fangen wir mit meiner motivierenden Erfahrung an, dann geht es gleich zu den Kernfragen.

Online oder direkter Verkauf, was ist befriedigender?

Online zu verkaufen macht Spaß, wenn die Statistik nach oben zeigt, aber der direkte Verkauf von Autor zu Leser ist noch besser.

Ich hatte mit meinen Büchern (kreativbuecher4you.de) wirklich sympathische und freundliche Begegnungen. Das motiviert zum Weitermachen und zum Bessermachen.

Für mich ist der direkte Kundenkontakt spannend, weil sehr viele unterschiedliche Menschen meine Kreativbücher durchgeblättert haben und mit einigen potenziellen und auch tatsächlichen Käufern konnte ich sehr angenehme und informative Gespräche führen.

Aus dem folgenden Beitrag ergeben sich meine persönlichen Messetipps für Autoren. Aber auch ein Dankeschön an die Besucher, die an meinen Stand kamen.

Lohnt sich ein Stand auf einer Buchmesse für Autoren?

Wenn man nur die direkte tagesgenaue Kosten-Umsatz Relation und letztlich den Gewinn rechnet, dann wird es schwer. Man muss daher einen Messebesuch mit einem anderen Ansatz bewerten. Doch zunächst zu den direkten Kostenpunkten und passenden Ersparnistipps:

Was kostet ein 2-tägiger Messeauftritt den Autor und wo kann man sparen?

Wir gehen von 2 Tagen aus und man lebt nicht in der Messestadt:

• Die Standmiete liegt bei ca. 150 Euro für einen kleinen Stand auf der “Buch Berlin“. In Leipzig und Frankfurt kostet ein eigener Stand deutlich mehr. Siehe den Beitrag von Matthias Matting oder die Linkliste am Ende des Beitrages.
• Ersparnistipps Standmiete: Es gibt auch bei der Standmiete geringfügige Frühbucherrabatte, der Stand darf auch eine Nummer kleiner sein und vielleicht macht ein Gemeinschaftsstand Sinn.
• Ersparnistipp Messemöbel: Messemöbel wie Tisch und Stühle kann man bei den Messen mieten oder eben auch selbst mitbringen. Da spart man schon gerne mal 150 €. Wenn man dann allerdings dafür ein Auto mieten muss, das man sonst nicht bräuchte, lohnen sich eigene Messemöbel nicht in jedem Fall. Wie so vieles muss man sich das genau ausrechnen.
• Die Übernachtungskosten setze ich mit 140 € für 2 Tage an. So kann der Aussteller noch am Vorabend aufbauen und kann morgens ausgeruht auf der Messe erscheinen. Was übrigens wirklich sinnvoll ist, denn so ein Messetag kann lang sein.
• Ersparnistipps Übernachtung: Bei Freunden unterkommen, Pension-Frühbucherrabatte, längere Pendlerstrecke in Kauf nehmen, denn im Umland ist es teils deutlich billiger.
• Dazu kommen noch Fahrtkosten von 140 € (Beispiel: Köln-Leipzig hin und zurück: je nach Auto, Entfernung, Flug-Angebote, Bahnpreise…)
• Ersparnistipp Fahrtkosten: Flixbus (Beispiel: von Köln nach Leipzig über Nacht ca. 20€)
• Verpflegungskosten: Essen und trinken muss man auch etwas. Sagen wir auch hier mal 80 Euro für 2 Tage. Ein Messetag ist anstrengend. Außerdem kann das Pizza-Essen-Gehen mit Kollegen sinnvoll sein, wenn man nicht einfach ins Bett fällt. Neue Kontakte zu knüpfen ist nie verkehrt.
• Ersparnistipp Verpflegung: Stullen schmieren, Nusssortimente kaufen, Wasserflaschen bei dm oder Rossmann besorgen. Eigener Reisewasserkocher fürs Hotelzimmer mit selbst gefüllten Teebeuteln oder löslichem Kaffee. Dann kann man auch für jeden Messetag die eigene Thermoskanne füllen.

Die Kosten für einen Messebesuch hängen sehr stark von den Bequemlichkeitsvorstellungen des Ausstellers ab.

Wenn man in der Messestadt wohnt, dann sieht die Rechnung ganz anders aus. Dann ist man aber auch nur einmal im Jahr auf einer Buchmesse.

In diesen Kosten sind noch kein Rollup-Plakatständer oder Standdekorationen enthalten. Das sind alles Anschaffungen, die für viele weitere Messe-, Lesungs- und Marktstände-Nutzungen aufgeteilt werden.

Die Herstellkosten der Bücher sind auch nicht beachtet, weil man die wieder zu nächsten Messe mitnehmen kann.

Kann man als Aussteller durch einen Messebesuch Gewinn machen?

Nur sehr wenige Aussteller (Autoren, Selfpublisher Kleinverlage) werden mit einem direkten Gewinn aus diesen zwei Tagen rausgehen. Wenn man die Druckkosten für die Bücher mit einbezieht, dann muss man schon ganz schön viele Bücher verkaufen.

Für Bestsellerautoren ist die Frage zudem, ob sie die Bücher nicht sowieso verkauft hätten. Auf der anderen Seite sind signierte Bücher gerade für Fans wichtig.

Die Zielsetzung: Ich denke, dass man als Selfpublisher froh sein kann, wenn man mit +-0 rauskommt. Es kommt auf andere Dinge an, damit sich der Messeaufenthalt lohnt. Dennoch darf man den Verkauf nie aus den Augen verlieren, denn gekaufte Bücher führen zur weiteren Buchverkäufen. Wenn man sich am Stand keine Mühe gibt zu verkaufen, dann kommt man auch nichts Gespräche – dann wirds einsam und langweilig.

Spannend wird die langfristige Betrachtung.

Hat man es als Autor geschafft seine Fanbase weiter auszubauen, so dass nächstes Jahr noch mehr Leser den Stand direkt ansteuern, dann wurde ein wichtiges Ziel des Messeauftritts erreicht. Manche Autoren und Kleinverlage, besonders, aber nicht nur, im Fantasy-Bereich haben wirklich beeindruckende Stände.

Folgekäufe von Neukunden: Wenn der Autor mehrere Bücher geschrieben hat und wenn das auf der Messe verkaufte Exemplar überzeugt hat, dann werden auch andere Bücher des Autors gekauft. Eine Messe dient auch dem Gewinnen von Neukunden.

Wenn eine positive persönliche Beziehung zwischen Leser und Autor besteht, dann lassen sich auch Bücher verkaufen, deren Cover nicht ganz so zugkräftig gestaltet wurde. Der Inhalt muss aber dennoch überzeugen.

Der Autor kann dem Leser alternative Themen schmackhaft machen. So besteht die Chance, dass der Leser etwas liest, was er sich nie ausgesucht hätte, wenn er die AutorIn nicht persönlich kennen würde.

Neuheiten: Eng verknüpft damit ist das Bekanntmachen von ganz neuen Themen und Aufmachungen durch den persönlichen Kontakt mit dem Leser. Bücher, die es so bisher noch nicht gibt, können persönlich gut beworben werden.

Die Interaktion zwischen Autor und potenziellen Lesern ist das Wertvollste.

Die Messebesucher beim Schlendern durch die Gänge zu beobachten, kann wichtige Impulse geben, besonders wie sie sich dem eigenen Stand nähern.

Wie reagiert der Besucher, der über die Messe schlendert?

Die 3 Phasen der Neugierde

Bleibt der Blick der Besucher an den Covern hängen? Beispiel: Das mit zeichnerischen Elementen gespickte Cover sticht in der Umgebung hervor und verleitet zum genaueren Hinsehen.

Kommen die Besucher näher, um das Buch genauer in Augenschein zu nehmen? Beispiel: Der Leser ist so dicht herangegangen, dass er den Titel und Untertitel lesen kann und überlegt, was wohl der Inhalt des Buches sein kann. Ist er bereit, sich einer Ansprache zu öffnen?

Kommen die Besucher noch näher und nehmen sie dann sogar das Buch in die Hand um darin zu blättern oder den Teaser zu lesen? Beispiel: “Mein kreatives Musterbuch zum selbst Gestalten” wurde oft in die Hand genommen. Selbst Muster zeichnen war offenbar eine attraktive Idee, auch von der Aufmachung her.

Weitere Beobachtungen

Schauen die Besucher einen an, damit man ihnen noch mehr Informationen zum Inhalt des Buches gibt?

Machen die Messebesucher ihre Begleitung auf das Cover aufmerksam, mit der wortlosen Frage: “Wäre das nicht was für dich”. Das ist so ähnlich wie eine Empfehlung.

Beispiel: Das konnte ich bei meinem Gartenhaus zum Ausmalen Buch schön beobachten. Und ja, die Freundin hatte ein Gartenhaus, das bald einen neuen Anstrich benötigte.

Sind Betrachter von der Aufmachung begeistert, halten sie es für witzig, oder sind sie dann doch plötzlich gelangweilt?

Wurden die Erwartungen erfüllt? Wurde das Innenleben des Buches dem äußeren Cover auf den ersten Blick gerecht oder legen sie das Buch etwas enttäuscht wieder zurück?

Erklärung kann sinnvoll sein? Eigentlich sollen Cover und Titel alles Wesentliche sagen. Bei manchen How-to und Kreativbüchern zum selbst zeichnen oder malen ist es von Vorteil, wenn der Autor noch ein paar Erklärungen abgeben kann. Besonders überzeugend kann es sein, wenn der Autor ein selbst ausgefülltes Exemplar des Buches dabei hat und einiges praktisch vorzeigen kann.

Konsequenz: Die Beantwortung all dieser Fragen sollte beim nicht ganz so positiven Verlauf der Reaktionen Anlass sein, das Produkt, das Folgeprodukt oder die Präsentation nach Verbesserungsmöglichkeiten abzuklopfen.

Aber Achtung: Zwei Kritiken sind nicht repräsentativ. Menschen, also auch Autoren, neigen gerne dazu, negative Kritik doppelt oder dreifach so hoch zu bewerten, weil sie stärker emotionalisieren als ein Lob.

Verlaufen einige Aspekte der Annäherung zum Buch gut, dann kann man hier versuchen ins Gespräch zu kommen.

Hektik hilft aber auch keinem

Nochmal: Dabei sei nicht zu vergessen, dass eine Reaktion von 2 Leuten noch keine statistische verwertbare Größe darstellt. Zwei ähnliche Ereignisse sind weder eine Serie noch ein Trend.

Kaum Besucher – keine Daten: Wenn auf einer Messe “nix los” ist, dann kann man auch mit dem besten Stand nichts machen. Aber den Kampf um die paar Besucher sollte man dennoch als sportliche Herausforderung nehmen. Man ist schließlich angereist und schon vor Ort und weggehen darf man sowieso nicht.

Ein gutes Anzeichen dafür, dass der Messeveranstalter falsch geplant hat, ist, wenn selbst bei den bekannten Größen des Genres relativ wenig Besucher zu sehen sind.

Manchmal ist aber auch nur der Standort des eigenen Stands dafür verantwortlich, dass kaum einer stehen bleibt. Doch auch da muss man das Beste aus der Situation machen. Lamentieren hilft nun mal nicht.

Bei zwei Messetagen ist es oft so, dass ein Tag deutlich besser läuft als der andere. Damit muss man Leben.

Wenn bei den allermeisten Ausstellern die Hoffnungen nicht erfüllt wurden, dann hat man selbst vermutlich nichts gravierend falsch gemacht.

Wenn man hingegen der einzige im Umkreis ist, an dessen Stand kein Besucher hängen bleibt, dann hat man wohl einiges zu verbessern und wenn es nur die “Nachbarschaft” ist, oder man ist schlicht auf der falschen Messe gelandet. Es gibt sehr wohl regionale Unterschiede, die man erst mal erkennen muss.

Aktive Aussteller verkaufen mehr als inaktive

Auf seinem Stuhl sitzenzubleiben ist selten der richtige Weg, um zu einem Verkauf zu kommen. Die Ansprache des Lesers ist im Stehen deutliche einfacher.

Hier einige Tipps, wie man die Leser auf sich aufmerksam macht.

Und, ganz wichtig, auch dem Besucher der Buchmesse tun irgendwann die Füße weh und dennoch kämpft er sich weiter durch die Stände.

Viele Leser / Kunden wollen schon ein wenig umworben werden, ohne dabei allerdings bedrängt zu werden. Sie haben sich schließlich auch extra auf den Weg gemacht, um zur Messe zu kommen.

Viele kommen mit einer festen Kaufabsicht zur Messe. Das Angebot ist groß, daher ist eine echte Entscheidungshilfe willkommen, sie soll aber auch ehrlich sein.

Eines der schönsten Erlebnisse ist, dass sich auch Kunden sehr freundlich bedanken, dass man als Autor vor Ort war und die Leser somit den Schriftsteller persönlich kennenlernen durften.

Auf Buchmessen dieser Art sollen beide Seiten mit dem Handel glücklich sein.

Dafür bedarf es allerdings der Kommunikation. Von freundlichen Gesprächen haben beide Seiten etwas. Im Saarland sagt man: “Der kann schwätze, aus dem wird was”.

Glückliche und gut beratene Messebesucher kommen nächstes Jahr wieder und bestellen vielleicht Stück für Stück online die ganze Buchreihe der Autorin oder des Autors. Wenn man den Autor kennt und ihn sympathisch findet, ist die Bindung stärker und kleine Unstimmigkeiten fallen weniger ins Gewicht.

Interessierte Leser schauen zweimal vorbei: Wenn Messebesucher auf einer noch überschaubaren Messe sagen, dass sie später noch mal vorbeikommen, dann tun sie es in vielen Fällen auch wirklich.

Fazit: Messeaufritte sind Marketingaufwendungen mit wertvollem Feedback

Messeauftritte geben dem Selfpublisher und Autoren Hinweise darauf, was die LeserInnen erwarten und wofür sie bereit sind etwas zu bezahlen.

Wenn man Glück hat, dann kommt eine BloggerIn vorbei und schreibt ein paar Zeilen über einen oder lädt ein Bild auf Instagram hoch. Jede Erwähnung ist wertvoll. Auch da kommen gute Gespräche zustande.

Als Autor/Selfpublisher, der auf Messen ausstellt, muss man eben schreiben, Marketing betreiben, reden und andere Menschen ansprechen. Das ist nicht immer leicht, aber machbar.

Vieles geht auch online – aber das persönliche Gespräch kaum. Vielleicht mal in Facebooks Metaverse – aber ehrlich gesagt glaube ich da noch nicht so richtig dran.

Also, Ja. Messeauftritte rechnen sich, wenn man weitaus mehr als nur die direkten Tagesverkäufe sieht. Aber dafür muss man etwas tun.

Ausgeschlafen sein hilft, Aktivität an den Tag zu legen und sich aufmerksam mit potenziellen oder auch schon treuen Lesern zu unterhalten. Wenn man nicht viel Schlaf bekommen hat, dann muss man sich eben zusammenreißen.

Messeauftritte sind ein guter Ort, um mit den Lesern ins direkte Gespräch zu kommen und das macht viel Spaß.

Auch für Autoren gilt eben: EINFACH KREATIV SEIN

Noch ein paar Links für Aussteller:

Buch Berlin

Frankfurter Buchmesse

Leipziger Buchmesse

Eine schöner Bildbeitrag über die Buch Berlin 2019 von Ruprecht Frieling

Und hier sein Bericht über die Buch Berlin 2021

Eine kleine Checkliste für neue Aussteller auf der Frankfurter Buchmesse